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企业家教育

  • 【如何赢得每一次销售?】

      做一家你的客户会首先想到的公司。下面五个方法让你能够始终出现在他们的“雷达”上。

      你注意到了吗?当一家公司计划购买点什么的时候,有些供应商和销售者会首先被考虑?这是因为他们有了内部跟踪。他们让自己变成了客户策略规划流程当中的一部分。下面是如何做到这一点的建议:

      1.不仅仅要做一个销售人员。

      如果你是一名企业家,这个步骤就很简单,因为销售只是你整个商业职责中的一部分。但是,即使你在销售团队中工作,你还是可以不仅仅当一名销售人员,你可以尽可能地了解你的客户所处的行业、市场地位以及(特别是)你的客户的客户。

      2.聆听、学习和研究。

      不要只关注你提供的产品或服务能够帮助客户解决的业务当中的问题,你应该扩大你的兴趣和知识的范围,你应该关心你的客户的目标、问题和需求,这些都超出了你的企业提供的产品和服务的范围。你希望你的客户认为你是一个拥有“大视角”的人,而不仅仅是在你所处的领域内是一名专家。

      3.建立广泛的联系。

      在你的客户的企业内部以及你自己所在的企业内部拥有联系人几乎是远远不够的。你希望能够让你的客户接触到能够从各个方面帮助他们业务的人。更重要的是,创建和培育你的客户的目标市场内的联系人。

      4.创建独立的信誉。

      利用你的知识、研究和联系人,帮助客户去做一些和你提供的产品和服务毫无关系的事情。这里的黄金法则是为你的客户寻找一位新客户。白银法则是帮助你的客户在他们自己的供应链中做成一笔更好的生意―这些都是和你自己的产品和服务毫无关系的。

      5.参加规划会议。

      如果你做到了上面的一切,你现在就会被视为是客户团队中非正式的一员而不是一个外人。因此,你会被邀请参加客户内部讨论业务增长的战略和战术的会议。在涉及到你的产品和服务的时候,大家都知道从你这里购买就是根本不需要讨论的事情。

      因为你现在有了内部跟踪,你和你的企业首先会被对方考虑,你可能会参与客户的决策流程,在客户还没有弄清楚自己真正需要什么之前就参与进去。

      我从哪里知道这一切的?是通过观察IBM的销售人员在上个世纪80年代和90年代反复地内部跟踪大型计算机采购和计算机服务合同的活动知道的。我从来没有真正理解这是为什么,直到我和Miller Heiman的CEO Sam Reese讨论起内部跟踪这个问题的时候才恍然大悟。

      在那段日子里,只有大型公司才能够负担得起这种水平的客户参与。但是,今天,即使是一家小公司也能够进行内部跟踪了,因为现在大部分和客户的互动是通过电子邮件、电话会议和网络会议进行的。你不需要跑到现场去参加这些大会。

      更重要的是,今天的编制精简和收缩让企业对于外部帮助的需求变得非常巨大,到了前所未有的地步,并且更愿意让外人(这可能就是你)参加内部的重要会议,只要你真的能够贡献价值。

  • 【不奋斗,凭什么过上舒服生活】

      过上自己想要的生活,是每个人都非常期盼的。去年年底,一部电影《等风来》又将大家的目光聚焦到这一话题上。影片里,女主角拿着两千元的工资却要指导月薪两万的人该如何生活,男主角背负着“富二代”的包袱不能实现自己的理想。这部电影让不少人产生共鸣。

      追求理想是好事,但理想的实现却是漫长而艰难的过程。加上如今社会浮华,物欲横流,不少人在追寻梦想的道路上偏离了航道,被焦急和浮躁带得越来越远。许多职场人总觉得自己的工作特别苦,过的也不是自己想要的日子。随着一些国外思潮的过度宣扬,很多人的内心躁动起来,开始“追逐内心的声音”。他们动不动就招呼着辞职去旅行,不受窝囊气;工作的事能推就推,8小时之外却寻找赚钱快的小门路;下班回家就看电视,不愿好好学点东西……更有甚者,面对周围努力工作着的人,他们还会嗤之以鼻:“心灵导师说了,人不要活得太用力。”然而,越是这么想,就越容易脱离实际,之后就是无尽的抱怨。

      人总以为幸福就是得到自己想要的人和东西,能去想去的地方,可以做想做的事,所以一生都在追求这些所谓想要的,同时想办法对抗和消除不想要的那些。实际上,这些所谓自己想要的生活,大都是想坐享其成、不劳而获。比如幻想遇到一个富二代,给自己一大笔钱去环游世界;但一提到努力工作去赚钱,就觉得这不是自己想要的生活。这种浮躁的心态除了与年轻人刚步入社会、心存迷茫有关外,还有以下几个原因:首先,改革开放30多年来,社会快速发展让人们的生活节奏加快。加上改革初期,不少人一夜暴富,让后来者总是幻想能有这样的机会。其次,不少媒体对成功人士过分渲染,让很多人对现实抱有不切实际的期望,将成功、暴富当作普遍存在的事情。殊不知,成功除了能力和机遇,在一定程度上还要靠运气。最后,学校和家长不停灌输“上了大学就有光明未来”的思想,让孩子把人生路简单化、理想化,上了大学就放慢了奋斗的步伐。

      前段时间,看过一篇文章,里面有句话说得很好:“你的大学志愿是父母选的,你大学里的课程是挑好过的选的,那你凭什么要过上你想要的生活?”这句话告诉我们,不抱怨、不放弃才是每个人追逐理想最根本的精神状态。除此之外,我们还要将自己的姿态放低点,不要总认为现在的付出和收获不成比例。面对让我们痛苦、不如意的事物,不要对抗,而要与之和平共处。更重要的是,我们要充实自己,让自己变得更强。总之,如果真想为自己的内心做点事,那就从现在开始奋斗吧!

  • 【销售员应克服的二十四个弱点】

      1.拖延的习惯―不能立即且坚定的行动。

      2.六项基本的恐惧―心里充满恐惧的人不会成功。

      六种基本的恐惧是:A贫穷;B批评;C病痛;D失去所爱的人;E年老;F死亡这些基本的恐惧应该再加上一项:担心目标客户不买的恐惧。

      3.花太多时间“聊天”而不是销售。

      4.把责任推给业务经理。业务经理没有义务陪推销员拜访客户。他的工作是教推销员怎么做,而不是替他做。~w

      5.找藉口。不要找藉口,找订单才有用。

      6.花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。旅馆大厅或咖啡馆是休息的好去处,但是“休息”太多的推销员,迟早会被炒鱿鱼。

      7.景气。景气是常见的商谈话题,但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。

      8.昨天的宴会很好玩,但对隔天的生意却没有帮助。

      9.依赖业务经理替你寻找客户。

      10.等待景气复苏。守株待兔是没有用的,订单不会自动从推销员的门里溜进来。

      11.听到别人说“不”。这个字对一个真正的推销员而言,只是努力的开始。如果每个客户都说“好”,推销员就失业了,因为根本就不需要推销员。

      12.害怕竞争。亨利・福特有很多竞争对手,但他一点也不担心,因为他有勇气和能力推出超低价位的八汽缸汽车,其他厂牌在短期内望尘莫及。

      13.未能事先安排一天的工作计划。事先规划的人能够合理、有效地完成当天的工作,如果没有组织,推销员自然“不知该如何着手”。

      14.疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员,很快就会疏远。客户需要产品,马上就要!

      15.怠惰。业务会议、约客户见面迟到,早早回到办公室的推销员将一事无成,很快就要再找新的工作

      16.使用破旧或不合时宜的推销材料。污损、破旧、散乱的推销材料,显示推销员的散漫不用心。

      17.未随身带笔。书写工具是推销员有效的利器,销售大师随身带着合用的笔。目标客户会很快厌恶老是借笔写字的推销员,尤其是借了不还的人。

      18.因为眼镜或饰物而分心。不安地看手表、转动戒指、推镜框或咬眼镜架,故作思考状,会使目标客户紧张,失去成交的机会。

      19.无精打采的解说。仔细听你自己的解说,如果连你自己都不想听―自言自语、枯燥无味―客户一定也是同样的感觉。

      20.提及私人的问题。你的问题是你自己的问题,每个人都有自己的困扰,并不想听你的问题。

      21.没有看或听完在职训练的材料。公司的文宣材料不是用来折纸飞机或空投垃圾桶,而是有话要告诉你,所以应该仔细研读,随时应用。

      22.任意停车。把车停在客户的私人车位,占住别人的车道,造成塞车,激怒客户,势必断绝将来成交的可能。把车停在稍远的地方,走路并不麻烦。

      23.承诺公司做不到的事。推销员承诺的东西,客户就会有所期待,若无法实现,徒然造成客户和公司的尴尬和不愉快。

      24.雨天毫无防备。下雨淋成落汤鸡,明知道会下雨又不带伞,在客户面前狼狈不堪。随时准备轻便的雨衣及雨伞,以备不时之需。

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